Xác định khách hàng tiềm năng là bước quan trọng giúp doanh nghiệp đưa ra những định hướng, chiến lược truyền thông và tiếp thị hiệu quả, từ đó thúc đẩy doanh số và gia tăng lượng khách hàng trung thành. Khách hàng tiềm năng là gì? Doanh nghiệp có thể xác định khách hàng tiềm năng bằng những phương pháp nào? Hãy cùng Wiki.Lanit tìm hiểu qua nội dung bài viết sau!
Khách hàng tiềm năng là gì?
Trong tiếng Anh, khách hàng tiềm năng có tên gọi là Potential Customers, đây là từ ghép của Customer (khách hàng) và Potential (tiềm năng). Khách hàng tiềm năng là nhóm khách hàng dành sự quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ và đủ khả năng chi trả để mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp. Tuy nhiên, vì một lý do nào đó, họ vẫn chưa thật sự bỏ tiền ra để trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ đó.
Trả lời cho câu hỏi “Khách hàng tiềm năng là ai”, chúng ta có một số đặc điểm cơ bản sau:
- Là nhóm khách hàng có quan tâm và hứng thú với sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.
- Là nhóm khách hàng có biết đến hoặc chưa hoàn toàn hiểu rõ về sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.
- Khách hàng có quá nhiều sự lựa chọn nên đang phân vân giữa sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp và đối thủ.
- Nhóm khách hàng đang có ý định hoặc đã sử dụng sản phẩm/dịch vụ từ doanh nghiệp đối thủ của bạn.
Sự khác nhau của khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng
Khách hàng mục tiêu (hay Target Customer) là nhóm khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm/dịch vụ và có đủ khả năng chi trả cho sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Nhóm khách hàng này thường được doanh nghiệp xác định trong những bước đầu nghiên cứu thị trường và sản phẩm.
Khách hàng mục tiêu thường được chia làm hai loại, gồm:
- Khách hàng tiềm năng: Nhóm khách hàng có quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ và có khả năng chi trả để trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ đó, nhưng họ vẫn chưa thật sự bỏ tiền để sở hữu chúng.
- Khách hàng thật sự: Nhóm khách hàng đã chi trả một khoản tiền nhất định để sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
Như vậy, khách hàng mục tiêu bao hàm cả khách hàng tiềm năng. Trong đó, khách hàng tiềm năng chính là khách hàng mục tiêu, nhưng khách hàng mục tiêu lại chưa hẳn chỉ là khách hàng tiềm năng.
Việc phân biệt và xác định chính xác khách hàng mục tiêu với khách hàng tiềm năng sẽ mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp như:
- Tiết kiệm chi phí nghiên cứu, phân loại khách hàng.
- Thuận tiện trong quá trình tư vấn, hỗ trợ và chăm sóc khách hàng.
- Dễ dàng xây dựng mục tiêu chuyển đổi.
- Hỗ trợ doanh nghiệp trong việc đánh giá kết quả kinh doanh.
Vai trò và tầm quan trọng của khách hàng tiềm năng là gì?
Khách hàng tiềm năng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của một tổ chức, doanh nghiệp. Cụ thể là:
Tăng doanh thu
Khách hàng tiềm năng là nhóm đối tượng khách hàng có khả năng chuyển đổi thành khách hàng chính thức rất cao. Nếu doanh nghiệp xây dựng các chiến lược tiếp thị phù hợp và giải quyết triệt để các vấn đề của họ, họ sẽ sẵn sàng chi trả để trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ của bạn. Từ đó, khách hàng tiềm năng sẽ trực tiếp tạo nên doanh thu và đóng góp vào quá trình phát triển của doanh nghiệp.
Tận dụng kênh marketing 0Đ
Nếu doanh nghiệp đã thành công chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thật sự, thì việc chuyển đổi họ thành khách hàng trung thành sẽ trở nên dễ dàng và đơn giản hơn rất nhiều. Khi họ đã sử dụng sản phẩm/dịch vụ và hài lòng với trải nghiệm đó, họ sẽ chia sẻ và kêu gọi mọi người xung quanh tiếp tục ủng hộ doanh nghiệp trong tương lai.
Vậy nên, mỗi một khách hàng tiềm năng đều có thể trở thành một kênh quảng cáo 0đ hiệu quả cho doanh nghiệp.
Tiêu chí đánh giá hiệu quả tiếp thị và bán hàng
Về bản chất, bán hàng và marketing là hoạt động tìm kiếm và đáp ứng nhu cầu khách hàng bằng chính sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp. Vậy nên, nếu bạn xác định đúng và giải quyết tốt nhu cầu đó, điều này sẽ phản ánh hiệu quả của của quá trình tiếp thị và bán hàng của doanh nghiệp.
Lý do doanh nghiệp buộc phải xác định khách hàng tiềm năng?
Sau khi tìm hiểu khách hàng tiềm năng là gì, chúng ta sẽ đến với một số lý do quan trọng khiến bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu và xác định đúng khách hàng tiềm năng:
Tăng khách hàng trung thành
Khi khách hàng tiềm năng đã chấp nhận chi trả để sử dụng sản phẩm/dịch vụ và trở thành khách hàng thật sự, doanh nghiệp có thể tận dụng điều này để chuyển đổi họ thành khách hàng trung thành của mình.
Cách tốt nhất là tập trung vào việc nâng cao trải nghiệm, khiến họ yêu thích, hài lòng với sản phẩm, dịch vụ, từ đó trở thành khách hàng trung thành và tiếp tục ủng hộ thương hiệu của bạn trong tương lai.
Tăng doanh số bán hàng
Khi bạn thỏa mãn được những mong muốn, nhu cầu của khách hàng và khiến họ sẵn lòng chi trả tiền cho sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp, việc tăng doanh số bán hàng là điều dĩ nhiên. Chưa kể, nếu khách hàng cảm thấy hài lòng, họ sẽ giới thiệu đến mọi người xung quanh và thông qua “kênh marketing 0đ” này, bạn có thể thu hút được lượng lớn khách hàng đến với sản phẩm/dịch vụ của mình.
Tăng khách hàng tiềm năng
Như đã đề cập ở trên, khi khách hàng cảm thấy hài lòng và giới thiệu sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp đến mọi người, họ thường có xu hướng chia sẻ, giới thiệu đến mọi người xung quanh. Điều này không chỉ thu hút lượng khách hàng tiềm năng mới, mà còn nâng cao độ nhận diện thương hiệu và giúp doanh nghiệp dễ dàng phát triển các chiến lược truyền thông trong tương lai.
Đánh giá hiệu quả kinh doanh
Việc xác định sai khách hàng mục tiêu có thể khiến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp không đạt được hiệu quả như mong đợi, thậm chí là rất kém so với các đối thủ. Ngoài ra, sự sai lầm này còn đi kèm với nhiều chi phí, thời gian và nguồn lực. Vậy nên, xác định khách hàng tiềm năng là một bước cực kỳ quan trọng mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần phải chú trọng và nghiên cứu kỹ lưỡng.
3 bước xác định khách hàng tiềm năng cơ bản
Dưới đây là 3 bước xác định khách hàng tiềm năng cơ bản mà bạn có thể tham khảo. Trước đó, đừng quên lưu ý rằng, bạn có thể linh hoạt trong việc áp dụng chúng vì mỗi mô hình kinh doanh sẽ có những cách thức hoạt động khác nhau.
Xác định khách hàng mục tiêu
Đầu tiên, bạn cần xác định đối tượng khách hàng mục tiêu với các tiêu chí cơ bản như:
- Họ là ai?
- Họ sống ở đâu?
- Họ thuộc độ tuổi bao nhiêu?
- Họ làm nghề gì, thu nhập như thế nào?
- Thói quen, hành vi, cá tính, sở thích của họ như thế nào?
- Nhu cầu, mong muốn và lý do họ có thể cần đến sản phẩm của bạn?
Đối với doanh nghiệp đã có sẵn sản phẩm, quá trình này sẽ đơn giản, dễ dàng hơn vì khách hàng mục tiêu sẽ là những đối tượng có nhu cầu sử dụng sản phẩm/dịch vụ và đủ khả năng chi trả cho doanh nghiệp. Ngược lại, quá trình này sẽ tương đối khó khăn, phức tạp, tốn kém thời gian và công sức nghiên cứu đối với những sản phẩm mới.
Phân loại khách hàng mục tiêu
Như đã đề cập ở trên, khách hàng mục tiêu có 2 loại là khách hàng tiềm năng và khách hàng thật sự. Lúc này, bạn chỉ cần phân loại dựa trên lịch sử mua hàng của họ.
Xác định khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng là những khách hàng mục tiêu chưa từng chi trả cho sản phẩm/dịch vụ mà bạn cũng cấp. Đừng quên phân loại họ thành các nhóm dựa trên những yếu tố như hành vi, độ tuổi, giới tính, vị trí địa lý… để đưa ra các chiến lược truyền thông, bán hàng và chăm sóc khách hàng phù hợp nhất.
9 cách xác định khách hàng tiềm năng hiệu quả
Như vậy, phần trên đã giúp bạn tìm hiểu khách hàng tiềm năng là gì và tầm quan trọng của việc nhận diện khách hàng tiềm năng. Ở phần này, Wiki.Lanit sẽ cung cấp những phương tiện, giải pháp để bạn tìm kiếm và xác định khách hàng tiềm năng phù hợp nhất:
#1. Phân tích số liệu website bằng Google Analytics
Google Analytics là một công cụ phổ biến của Google, thường được nhiều nhà quản trị web sử dụng để phân tích traffic và theo dõi hoạt động của website. Hãy dựa trên các bảng báo cáo để xác định khách hàng tiềm năng thông qua các yếu tố như vị trí, giới tính, độ tuổi…
#2.Chạy quảng cáo
Đây là cách đơn giản, nhanh chóng và hiệu quả nhất. Tuy nhiên, phương pháp này sẽ không phù hợp với các doanh nghiệp nhỏ có điều kiện tài chính hạn hẹp vì nó sẽ “ngốn” của bạn khá nhiều chi phí.
#3. Phân tích đối thủ
Phân tích đối thủ là giải pháp tuyệt vời để bạn tìm kiếm và xác định khách hàng tiềm năng của mình. Nên nhớ rằng, khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp có thể là khách hàng tiềm năng, hay thậm chí là khách hàng thật sự và khách hàng trung thành của đối thủ. Ngoài ra, đừng quên tìm hiểu, học hỏi và áp dụng những phương pháp họ đã sử dụng để xác định khách hàng của mình.
#4. Sử dụng báo chí
Báo chí là hình thức truyền thống khá quen thuộc, nhưng hiện phương pháp này đã không còn được ưa chuộng và thịnh hành như trước kia. Vậy nên, bạn hãy nghiên cứu và cân đối kỹ trước khi “đốt tiền” vào đây để tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
#5. Sử dụng Affiliate marketing
Affiliate marketing giúp doanh nghiệp nâng cao độ phủ sóng và độ nhận diện thương hiệu, từ đó bạn có thể tìm được một lượng lớn khách hàng tiềm năng đang quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của mình. Tuy nhiên, hình thức này cũng khá tốn kém nên bạn hãy cân đối hợp lý và cẩn trọng trong công tác lựa chọn KOL, KOC, influencer phù hợp.
#6. Học tập từ đối thủ
Hãy tìm kiếm, liệt kê, tham khảo, học hỏi và chắt lọc kinh nghiệm từ các đối thủ đi trước để phát triển chiến lược dành cho riêng mình. Điều này giúp bạn khắc phục những vấn đề còn tồn đọng, đồng thời kế thừa những tinh hoa mà vẫn đảm bảo yếu tố sáng tạo và phù hợp với hoạt động kinh doanh của công ty.
#7. Quảng bá trong các sự kiện xã hội
Bạn có thể mang sản phẩm/dịch vụ đến những sự kiện triển lãm, chợ thương mại phù hợp để nâng cao độ nhận diện thương hiệu trong tâm trí khách hàng địa phương. Đừng quên kết hợp với các chương trình khuyến mãi và ưu đãi hấp dẫn để thu hút khách hàng tại đó.
#8.Đăng tin trên các diễn đàn
Đăng tin trên diễn đàn là phương thức khá đơn giản, tiết kiệm chi phí và dễ thực hiện. Tuy nhiên, phương thức này đòi hỏi bạn phải kiên trì với tần suất đăng bài thường xuyên để công cụ tìm kiếm Google nhanh chóng chú ý và hiển thị thông tin đến người dùng.
#9. Telesales
Đây là phương pháp khá truyền thống nhưng vẫn được áp dụng rộng rãi hiện nay bởi hiệu quả mà nó mang lại. Qua đó, nhân viên telesale có thể dễ dàng nắm bắt nhu cầu khách hàng và đưa ra phương án giải quyết với sản phẩm/dịch vụ mà công ty cung cấp.
Lời kết
Bên trên là câu trả lời cho thắc mắc “Khách hàng tiềm năng là gì” của đa số bạn đọc. Nhìn chung, xác định khách hàng tiềm năng sẽ là bước quan trọng giúp doanh nghiệp phát triển các chiến lược truyền thông, tiếp thị và bán hàng hiệu quả trong tương lai. Vậy nên, hãy nghiên cứu kỹ lưỡng và xác định chính xác để đem lại giá trị cho khách hàng cũng như nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, bạn nhé!
Comments are closed.